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Acheteurs et finance : 4 raisons pour stopper le désamour !

« Et si on commutait les ratios excédentaires des comptes de TVA pour juguler les variations périodiques du cash-flow avant le cut-off ? » La finance et son jargon…Difficile de prime abord pour les non financiers de s’intéresser à elle, d’autant plus que nous avons dans beaucoup d’organisations des personnes ayant cette expertise.

Ce sont pour moi les principales raisons expliquant ce « désamour » chez beaucoup d’acheteurs que j’ai côtoyés. En effet, beaucoup se « reposent » sur leur service Finance, mais les financiers ne partagent pas toujours les mêmes objectifs que nous !

De plus, hormis le fait de pouvoir « discuter » avec nos collègues financiers, un minimum de connaissance dans cette thématique est plus que nécessaire pour les acheteurs, en voici au moins quatre raisons :

1 – Gérer les risques : Défaillance fournisseur et risque de dépendance fournisseur

Lors de la phase de sélection fournisseur, l’analyse de la liasse fiscale accompagnée de quelques informations complémentaires permettent rapidement à l’acheteur de déceler un risque de défiance fournisseur mais aussi de mesurer un éventuel risque de dépendance fournisseur.

Comme on parle de risque, une analyse est de rigueur, il faut bien évidemment mesurer l’impact qu’il peut avoir pour notre organisation et le mettre en balance avec les solutions de substitutions que nous avons.

Malheureusement dans certaines organisations, des ratios financiers sont imposés pour pouvoir travailler avec un fournisseur. L’application « rigoriste » de ces règles sans intégrer d’autres critères que ces seuls ratios ferment des opportunités aux acheteurs. Des connaissances plus poussées des acheteurs permettraient au minimum d’instaurer un dialogue pour adoucir l’application de telles règles.

Il est de même pour le risque de dépendance fournisseur, beaucoup d’organisation refusent de travailler avec un fournisseur en cas de dépassement de 30% de son chiffre d’affaires…Cela peut nous amener à nous priver d’une TPE nous apportant un avantage concurrentiel, alors que le risque encouru est extrêmement minime…

2 – Sélectionner des fournisseurs performants et adaptés à nos besoins :

L’analyse de la liasse fiscale et de quelques soldes intermédiaires de gestion (notamment l’EBE) permettent d’identifier des fournisseurs « performants » économiquement, c’est à dire créant de la richesse par leur activité, et le niveau de celle-ci.

Le niveau des dotations aux amortissements sera une indication de l’affectation de cette richesse aux moyens de production et leur renouvellement.

Le Résultat Courant Avant Impôt n’est pas toujours un critère pertinent à prendre en compte pour un acheteur, un fournisseur peut très bien couvrir ses pertes liées à son exploitation par un produit financier.

La liasse fiscale donne également beaucoup d’informations sur les orientations stratégiques d’une entreprise, prenons par exemple l’innovation, si vous interrogez vos fournisseurs aucun ne vous dira que l’innovation n’est pas importante pour lui, par contre la lecture de ses éléments financiers vous permettra de voir les ressources qu’il y alloue et de le benchmarker avec d’autres entreprises du même secteur d’activité et d’une taille équivalente.

3 –Préparer la négociation : identifier des leviers sans détériorer la marge du fournisseur !

Une bonne analyse financière permet également d’identifier une multitude de leviers comme le niveau de stock, un BFR important rendant une proposition de diminution de délai de paiement intéressante pour le fournisseur…Bref pour qui sait chercher c’est un véritable grenier à leviers de négociation !

4 –Identifier les différents aspects d’un achat d’investissement :

L’acheteur en charge d’un projet d’investissement doit être à même de comprendre les effets de celui-ci sur la structure bilancielle et la rentabilité de son entreprise, il doit être acteur du choix de financement (Autofinancement, emprunt, leasing, location, sous-traitance, …).

Cette thématique peut paraître rébarbative pour des non-initiés, elle est pourtant indispensable. Dispensée de façon concrète sur des problématiques rencontrées au quotidien par les acheteurs plutôt que par des cours théoriques, l’analyse financière devient un outil redoutable. C’est dans cet esprit que nous déployons nos formations Financières chez CDAF Formation.

 

Ronan HASCOET
CDAF Formation