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Acheteurs, sachez vendre votre fonction !

Que pensez-vous de la notion de communication autour des actions du métier d’acheteur? Je suis d’avis que dans ce domaine la fonction Achat ne doit pas hésiter à s’inspirer de la fonction Vente

Prenez, par exemple, les appels d’offres une fois terminés :

  • Côté vente, on le fête, toute l’entreprise est au courant, on félicite le commercial et son équipe projet.
  • Côté achat, on vous demande si vous avez fait le bon choix, si vous avez bien pris en compte tous les éléments. J’ai souvenir avoir eu, pour des gros marchés, tendance à reculer la date d’attribution.

Mais, en analysant objectivement les choses, les risques pris sont souvent plus importants côté Vente que côté Achat.

Autre point, les sédentaires versus les nomades :

Il est fortement recommandé aux commerciaux d’aller sur le terrain visiter leurs clients ou prospects, d’ailleurs un commercial « sédentaire » ne sera pas toujours bien perçu. Pour les acheteurs, être « nomade » n’est pas toujours bien vu… On s’attend à ce que l’Acheteur soit un sédentaire. Est-ce que le marché amont est si peu important pour être ainsi négligé?

Autre élément frappant, la gestion de la relation avec l’externe. Pour les clients, les commerciaux sont les interlocuteurs exclusifs à l’exception de quelques cas particuliers où quelques autres personnes ou services peuvent avoir des interactions mais cela se fera toujours sous le contrôle du chargé d’affaires. Après tout, rien de plus logique, il est sain de limiter au maximum les interférences qui peuvent être contre productives. Toute personne ne respectant pas ce canal de communication se verra « remettre » dans le droit chemin.

Pour les fournisseurs, c’est moins sélectif… Cela arrive d’ailleurs que certains connaissent mieux notre organisation ou l’état d’avancement de nos projets que nous… En plus des acheteurs, on a les prescripteurs, les utilisateurs… Et nous ne sommes pas toujours au courant des échanges que nos collègues peuvent avoir avec eux! De plus, il n’est pas rare que certains de nos collègues commencent déjà à négocier, à sélectionner, à s’engager sans pour autant qu’il y ait une réprobation de la hiérarchie sur ces pratiques.

Trouvez-vous cela normal ?

Non, évidemment, mais après avoir discuté avec plusieurs acheteurs j’ai fait le constat qu’il nous faut nous remettre en cause, nous ne communiquons pas assez sur ce que nous faisons, sur nos succès et nos activités.

Certains acheteurs opposent la communication avec l’action, d’autres pensent aussi que cette activité est inutile puisque « cela va se savoir ».

Pour moi la communication ne s’oppose pas à l’action, elle l’accompagne, elle n’est pas une activité annexe à notre métier, elle en est partie intégrante.

Je suis convaincu que cet élément est un élément clé dans la reconnaissance de notre fonction. La communication nous différencie énormément des commerciaux, je pense que nous devons prendre exemple sur eux et devenir des commerciaux de la fonction Achat dans nos organisations.

Ronan HASCOET
CDAF Formation