Process com
Objectifs
- Faciliter l’expression des besoins clients en renforçant leur confiance
- Renforcer son pouvoir de conviction vis-à-vis des divers interlocuteurs
- Mieux comprendre ses échecs et ses réussites dans sa mission d’acheteur
Public
Tout acheteur
Méthode pédagogique
- Alternance présentation des concepts, exercices, confrontation d’expériences, études de cas basées sur des situations décrites par les participants
- Inventaire De Personnalité (IDP) avant le séminaire permettant à chacun de situer et de s’approprier les concepts, en référence à sa propre personnalité
Pré-requis
Aucun
1550 € HT
2j
Sessions
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- Sur demande
Le programme
Mieux se connaître dans sa relation aux autres et identifier le profil de ses interlocuteurs
- Les 6 types de personnalité (persévérant, promoteur, rebelle, empathique, rêveur, travaillomane) et leur manière spécifique de communiquer
- La structure de personnalité
– base, phase, ascenseur
– changement de phase (évolution dans le temps), changement d’étage (adaptation à l’autre) - Remise à chaque participant de son IDP (Inventaire De Personnalité)
- S’entraîner à l’identification des profils : Identifier les signes, attitudes et comportements révélateurs du type de personnalité de ses interlocuteurs
Communiquer efficacement avec tous les profils de personnalité
- Identifier sa propre manière d’être en relation, de négocier
- Repérer les profils avec lesquels il est difficile pour soi de communiquer (lesquels, pourquoi…)
- Comprendre la perception du monde de ses interlocuteurs et s’y adapter pour favoriser un climat de confiance
- Utiliser le bon canal pour être mieux entendu et compris par chacun
Accroître son impact relationnel pour développer son pouvoir d’influence
- Les besoins psychologiques : ce qui motive et démotive les interlocuteurs, suivant leur profil de personnalité
- Mettre en place une relation porteuse de résultats
– garder la maîtrise de l’entretien du début à la fin de l’entretien ou de la négociation
– affiner l’utilisation des techniques
Achat pour les adapter à chaque profil
– faire dire « oui » et obtenir l’accord
Contrer les situations porteuses d’échec
- Éviter l’escalade : comprendre les 3 degrés de stress, identifier ses différentes manifestations chez nos interlocuteurs
- Les conséquences du stress sur notre efficacité : productivité, communication…
Établir un contrat de progrès
- Identification des actions pouvant être mises en oeuvre par chacun après la formation pour optimiser son efficacité relationnelle dans son métier d’acheteur
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