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Process com

Objectifs

  • Faciliter l’expression des besoins clients en renforçant leur confiance
  • Renforcer son pouvoir de conviction vis-à-vis des divers interlocuteurs
  • Mieux comprendre ses échecs et ses réussites dans sa mission d’acheteur

Public

Tout acheteur

Méthode pédagogique

  • Alternance présentation des concepts, exercices, confrontation d’expériences, études de cas basées sur des situations décrites par les participants
  • Inventaire De Personnalité (IDP) avant le séminaire permettant à chacun de situer et de s’approprier les concepts, en référence à sa propre personnalité

Pré-requis

Aucun

Le programme

Mieux se connaître dans sa relation aux autres et identifier le profil de ses interlocuteurs

  • Les 6 types de personnalité (persévérant, promoteur, rebelle, empathique, rêveur, travaillomane) et leur manière spécifique de communiquer
  • La structure de personnalité
    – base, phase, ascenseur
    – changement de phase (évolution dans le temps), changement d’étage (adaptation à l’autre)
  • Remise à chaque participant de son IDP (Inventaire De Personnalité)
  • S’entraîner à l’identification des profils : Identifier les signes, attitudes et comportements révélateurs du type de personnalité de ses interlocuteurs

Communiquer efficacement avec tous les profils de personnalité

  • Identifier sa propre manière d’être en relation, de négocier
  • Repérer les profils avec lesquels il est difficile pour soi de communiquer (lesquels, pourquoi…)
  • Comprendre la perception du monde de ses interlocuteurs et s’y adapter pour favoriser un climat de confiance
  • Utiliser le bon canal pour être mieux entendu et compris par chacun

Accroître son impact relationnel pour développer son pouvoir d’influence

  • Les besoins psychologiques : ce qui motive et démotive les interlocuteurs, suivant leur profil de personnalité
  • Mettre en place une relation porteuse de résultats
    – garder la maîtrise de l’entretien du début à la fin de l’entretien ou de la négociation
    – affiner l’utilisation des techniques
    Achat pour les adapter à chaque profil
    – faire dire « oui » et obtenir l’accord

Contrer les situations porteuses d’échec

  • Éviter l’escalade : comprendre les 3 degrés de stress, identifier ses différentes manifestations chez nos interlocuteurs
  • Les conséquences du stress sur notre efficacité : productivité, communication…

Établir un contrat de progrès

  • Identification des actions pouvant être mises en oeuvre par chacun après la formation pour optimiser son efficacité relationnelle dans son métier d’acheteur
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