Négociation – Niveau 3
Objectifs
- Analyser et/ou anticiper les objectifs du fournisseur en termes d’objectifs commerciaux
- Préparer stratégiquement une négociation complexe en prenant en compte les facteurs internes et externes pouvant agir sur elle
- Élaborer plusieurs scénarios de négociation en définissant les points forts et les faiblesses de chacun, les caractéristiques des fournisseurs et de leur culture, et à partir des leviers définis
Public
Toute personne chargée de conduire ou participer à une négociation
Méthode pédagogique
- Apports théoriques et méthodologiques
- Cas pratiques et ateliers
- Mises en situation et échanges d’expérience
- Jeux pédagogiques
Pré-requis
Aucun

1800 € HT
3j
Paris
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- 20-21-22 novembre 2023
- 7-8-9 juin 2023
- 19-20-21 juin 2023
- 31 mai - 1er - 2 juin 2023
Le programme
Maîtriser les outils de la négociation
- Rappels des fondamentaux de l’anticipation : l’objectif, la blind, le pouvoir, la table des valeurs échangeables, le dernier recours, l’ancrage
- Rappels des fondamentaux de la conduite : les 4 tactiques majeures et les 2 tactiques mineures
- Outil : le NégoKit©
- Entraînement en simulation
Négociation complexe
- Les facteurs de risques et les éléments de complexité
- Les lois du temps et leurs conséquences sur une négociation complexe
Avoir un temps d’avance
- Objectifs long terme
- Analyse prédictive du marché et de la stratégie achat
- Analyse de la stratégie d’entreprise du fournisseur et de ses objectifs.
Scénarisation stratégique
- Le storyboard
- Les leviers directs et indirects
- NégoKit© – version avancée
- Entraînement en simulation
Implication des experts
- Sélection des « impacts players »
- Le casting interne
- Le casting externe
- Le briefing
- Le pre-show
Tactiques de négociation complexe
- Tactiques dynamiques
- Questions inspirantes
- Attribution & Interprétation des rôles
- Rythmes et silences
Négociation interculturelle
- Les ingrédients des cultures du monde
- Les trois écoles de l’interculturalité
- Les règles d’or de la négociation interculturelle
- Entraînement en simulation