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Négociation – Niveau 3

Objectifs

  • Analyser et/ou anticiper les objectifs du fournisseur en termes d’objectifs commerciaux
  • Préparer stratégiquement une négociation complexe en prenant en compte les facteurs internes et externes pouvant agir sur elle
  • Élaborer plusieurs scénarios de négociation en définissant les points forts et les faiblesses de chacun, les caractéristiques des fournisseurs et de leur culture, et à partir des leviers définis

Public

Toute personne chargée de conduire ou participer à une négociation

Méthode pédagogique

  • Apports théoriques et méthodologiques
  • Cas pratiques et ateliers
  • Mises en situation et échanges d’expérience
  • Jeux pédagogiques

Pré-requis

Aucun

1800 € HT
3j
Paris
  • 20-21-22 novembre 2023
Lyon
  • 7-8-9 juin 2023
Toulouse
  • 19-20-21 juin 2023
Douai
  • 31 mai - 1er - 2 juin 2023
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Le programme

Maîtriser les outils de la négociation

  • Rappels des fondamentaux de l’anticipation : l’objectif, la blind, le pouvoir, la table des valeurs échangeables, le dernier recours, l’ancrage
  • Rappels des fondamentaux de la conduite : les 4 tactiques majeures et les 2 tactiques mineures
  • Outil : le NégoKit©
  • Entraînement en simulation

Négociation complexe

  • Les facteurs de risques et les éléments de complexité
  • Les lois du temps et leurs conséquences sur une négociation complexe

Avoir un temps d’avance

  • Objectifs long terme
  • Analyse prédictive du marché et de la stratégie achat
  • Analyse de la stratégie d’entreprise du fournisseur et de ses objectifs.

Scénarisation stratégique

  • Le storyboard
  • Les leviers directs et indirects
  • NégoKit© – version avancée
  • Entraînement en simulation

Implication des experts

  • Sélection des « impacts players »
  • Le casting interne
  • Le casting externe
  • Le briefing
  • Le pre-show

Tactiques de négociation complexe

  • Tactiques dynamiques
  • Questions inspirantes
  • Attribution & Interprétation des rôles
  • Rythmes et silences

Négociation interculturelle

  • Les ingrédients des cultures du monde
  • Les trois écoles de l’interculturalité
  • Les règles d’or de la négociation interculturelle
  • Entraînement en simulation
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