Introduction

• Aimez-vous négocier ?
• Exercice « L’art de la guerre »
• Activité : Les tables de la loi du négociateur

Réflexes conditionnés

• Test de négociation
• Pourquoi dites-vous ça ? Ces mots qui vous desservent
• Pourquoi faites-vous ça ? Cette attitude qui trahit vos intentions

Préceptes de l’audace

• Conseils pour une posture audacieuse
• Les 3 dilemmes du négociateur
• Exercice « le marchand de vin »
• Le principe d’indétermination

Idées reçues

• Chantage ou jeu de dupe
• La limite du raisonnable
• La relativité WinWin

Anticipation

• Escape game : les 7 clés de l’anticipation
• NegoKit©

Dernier recours

• L’as de pique
• 3 critères pour le créer
• 3 conditions pour le jouer
• Mise à jour du NégoKit©

Conduite de négociation

• Négo ciné 1 : « Intolérable cruauté »
• Négo ciné 2 : « True Grit »
• Les 4 phases d’une négociation réussie

Scénario de négociation

• Focus sur l’ancrage
• Focus sur l’exploration
• Focus sur l’échange
• Focus sur la décision
• Négo Kit© : Le scénario de négociation

Le suivi de la négociation

• Formalisation et applicabilité de l’accord
• La post-négociation en interne
• Plan d’action de mise en place des éléments négociés