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Négociation Achat – Niveau 2

Objectifs

  • Établir un regard critique sur les techniques les plus usitées
  • Utiliser les techniques appropriées au contexte et au service de l’objectif fixé
  • Analyser les données de la négociation pour choisir la tactique la plus efficace
  • Adopter la posture correspondante à la tactique établie
  • Exprimer son pouvoir dans les proportions requises par le niveau d’ambition et la considération de la relation commerciale

Public

Toute personne chargée de conduire ou participer à une négociation

Méthode pédagogique

  • Apports théoriques et méthodologiques
  • Cas pratiques et ateliers
  • Mises en situation et échanges d’expérience
  • Jeux pédagogiques

Pré-requis

Aucun

1450 € HT
2j
Paris
  • 16-17 nov 2021* Ouverture confirmée !
  • 16-17 mai 2022
  • 7-8 novembre 2022
Lyon
  • 23-24 nov 2021* Ouverture confirmée !
  • 25-26 avril 2022
  • 5-6 décembre 2022
Toulouse
  • 14-15 avril 2022
Bordeaux
  • 28-29 avril 2022
Douai
  • 21-22 avril 2022
St Nazaire
  • 21-22 avril 2022
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Le programme

Analyse critique et pertinence contextuelle des techniques courantes

  • Les légos
  • Le partenariat
  • Le désintérêt
  • La misdirection
  • Le miroir aux alouettes
  • Le duel
  • L’urgence
  • La dévalorisation
  • L’usure
  • Le bluff
  • Le tweet
  • La promesse
  • Le stagiaire
  • L’avocat et le procureur
  • La menace
  • La saturation
  • Le dossier du concurrent
  • L’effet Colombo
  • L’impact player
  • L’ajournement
  • Techniques personnelles
  • Activité : négo ciné 4
  • Activité : négo ciné 5

Les leviers stratégiques

  • Bien préparer pour gagner
  • Ambition et créativité
  • Lexique des valeurs échangeables selon Kraljic

Expression du pouvoir

  • Les 3 dimensions du pouvoir
  • Arguments et leviers
  • Le pouvoir potentiel par Kraljic

Échiquier tactique

  • Échiquier tactique
  • Tactique de la reine : la conquête
  • Tactique de la tour : le barrage
  • Tactique du cavalier : l’influence
  • Tactique du roi : la diplomatie
  • Tactique du pion : le leurre
  • Tactique du fou : l’ambivalence