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Achat de prestations d’assurances

Objectifs

Appréhender les principaux programmes d’assurances, les langages et les acteurs du secteur pour optimiser l’achat d’assurances

Public

  • Juristes
  • Acheteurs Prestations Intellectuelles
  • Responsables Achat
  • Toute personne souhaitant comprendre l’activité d’assurance

Méthode pédagogique

– Exposés
– Ateliers en sous-groupes
– Études de cas

Pré-requis

  • Pratique Achat, idéalement de prestations intellectuelles
  • Compléter la fiche de recueil des attentes

Le programme

Le marché de l’assurance et du courtage

  • Définition
  • Vocabulaire et langage spécifique
  • Spécificités de la négociation assurance
  • Rôle des acteurs de l’assurance : courtier, assureurs, experts…

La “vente” du bilan sinistre assurance

  • Les règles de construction d’un bilan assurance
  • La gestion commerciale du bilan
  • La sécurisation et l’échelle des informations
  • Lisibilité, transparence et engagement vis-à-vis de l’assureur
  • La mise à jour et les opérations exceptionnelles

La négociation et la découverte globale

  • Obligations d’assurances pour les entreprises
  • Univers des risques assurables / non assurables selon le principe de la cartographie
  • Panorama (Incendie, Accident, Risques Divers et Transport (IARDT) / Crédit clients / Ressources Humaines

La négociation et la construction d’une solution

  • Techniques d’appels d’offres (aperçu des contraintes légales des AO publics)
  • Approche internationale, clause d’arbitrage, notions sur les captives, affacturage et assurance à crédit…

La négociation et l’argumentation

  • Maîtrise des objectifs communs et du rapport de force :
    – la stratégie de l’acheteur
    – la tactique Solution – Action – Réponse
  • Les freins et les objections : Prix – Garanties – Autres
  • Études de cas sur les dommages aux biens et compte d’exploitation

La négociation et la conclusion

  • Contrats d’assurance
  • La “peur” de la conclusion
  • Les outils de la conclusion
  • Le consensus et le désaccord
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