Achat de prestations d’assurances
Objectifs
Appréhender les principaux programmes d’assurances, les langages et les acteurs du secteur pour optimiser l’achat d’assurances
Public
- Juristes
- Acheteurs Prestations Intellectuelles
- Responsables Achat
- Toute personne souhaitant comprendre l’activité d’assurance
Méthode pédagogique
– Exposés
– Ateliers en sous-groupes
– Études de cas
Pré-requis
- Pratique Achat, idéalement de prestations intellectuelles
- Compléter la fiche de recueil des attentes
Le programme
Le marché de l’assurance et du courtage
- Définition
- Vocabulaire et langage spécifique
- Spécificités de la négociation assurance
- Rôle des acteurs de l’assurance : courtier, assureurs, experts…
La “vente” du bilan sinistre assurance
- Les règles de construction d’un bilan assurance
- La gestion commerciale du bilan
- La sécurisation et l’échelle des informations
- Lisibilité, transparence et engagement vis-à-vis de l’assureur
- La mise à jour et les opérations exceptionnelles
La négociation et la découverte globale
- Obligations d’assurances pour les entreprises
- Univers des risques assurables / non assurables selon le principe de la cartographie
- Panorama (Incendie, Accident, Risques Divers et Transport (IARDT) / Crédit clients / Ressources Humaines
La négociation et la construction d’une solution
- Techniques d’appels d’offres (aperçu des contraintes légales des AO publics)
- Approche internationale, clause d’arbitrage, notions sur les captives, affacturage et assurance à crédit…
La négociation et l’argumentation
- Maîtrise des objectifs communs et du rapport de force :
– la stratégie de l’acheteur
– la tactique Solution – Action – Réponse - Les freins et les objections : Prix – Garanties – Autres
- Études de cas sur les dommages aux biens et compte d’exploitation
La négociation et la conclusion
- Contrats d’assurance
- La “peur” de la conclusion
- Les outils de la conclusion
- Le consensus et le désaccord
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