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Vendeurs : décryptez les acheteurs

Objectifs

  • Mieux comprendre les acheteurs
  • Connaître et appréhender les méthodes et tactiques de négociation Achat
  • Savoir se comporter face aux acheteurs

Public

  • Vendeurs, Responsables commerciaux
  • Dirigeants PME/PMI menant des négociations avec des acheteurs

Méthode pédagogique

  • Exposés
  • Discussions
  • Exercices pratiques
  • Utilisation d’un film sur la négociation
1450 € HT
2j
Paris
  • 4-5 décembre 2017
  • 2-3 juillet 2018
  • 19-20 novembre 2018
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Le programme

La fonction Achat dans l’entreprise

  • Évolution de la fonction
  • Relations avec les autres fonctions : technique, financière, commerciale
  • Le processus Achat : déroulement et objectifs

Les acheteurs

  • Leurs profils, leurs rôles
  • Leurs responsabilités
  • Leurs pouvoirs

La préparation d’une négociation Achat

  • Méthodologie de la préparation interne
  • Détermination des objectifs
  • Etude du processus de décision
  • Rôles des intervenants

Techniques et tactiques

  • Le prix d’ancrage
  • La compréhension des coûts
  • La méthode des leurres
  • La matrice de hiérarchisation des critères de choix

La mise en concurrence

  • Nécessité, intérêt et utilisation de la mise en concurrence
  • Comparaison et exploitation des offres
  • La stimulation positive par rapport à la stimulation négative

Le temps de réflexion

  • Sortir des situations de blocages
  • Comment conclure la négociation

Synthèse

Comment continuer à s’améliorer en négociation