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Négociation achat

Objectifs

  • Préparer et conduire une négociation
  • Maîtriser les outils de préparation de la négociation
  • Établir le bilan de la négociation et en analyser les résultats
  • Maîtriser les bases de la communication pour mieux négocier
  • Connaître les différentes tactiques de la négociation

Public

  • Acheteurs
  • Toute personne ayant à conduire une négociation d’achat interne ou externe

Méthode pédagogique

  • Simulation de négociation (1 par jour) en groupe, intégrant, la préparation, le face à face et le débriefing
  • Ateliers
  • Tests
  • Retour d’expérience individuel entre les 2 sessions : point sur les négociations réalisées entre les 2 sessions, partage avec le groupe des apports de la formation et des points d’amélioration individuel
2900 € HT
5j
Paris
  • 25-26-27 septembre + 17-18 octobre 2017
  • 15-16-17 novembre + 14-15 décembre 2017
  • 29-30-31 janvier + 15-16 février 2018
  • 9-10-11 avril + 14-15 mai 2018
  • 28-29-30 mai + 21-22 juin 2018
  • 26-27-28 septembre + 17-18 octobre 2018
  • 19-20-21 novembre + 11-12 décembre 2018
Lyon
  • 13-14-15 novembre + 21-22 novembre 2017
  • 23-24-25 avril + 3-4 mai 2018
  • 5-6-7 novembre + 20-21 novembre 2018
Toulouse
  • 29-30-31 mars + 12-13 avril 2018
Douai
  • 29-30-31 mars + 12-13 avril 2018
Bordeaux
  • 29-30-31 mars + 26-27 avril 2018
St Nazaire
  • 5-6-7 décembre + 18-19 décembre 2017
  • 15-16-17 mars + 5-6 avril 2018
  • 10-11-12 juin + 2-3 juillet 2018
  • 18-19-20 décembre + 20-21 décembre 2018
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Le programme

Partie 1 : Préparation et conduite

Ice Breaking : mise en situation initiale à partir d’un cas réel

  • Préparation en sous-groupe (acheteurs/ vendeurs)
  • Simulation 2 acheteurs versus 2 vendeurs
  • Débriefing en sous-groupe puis en groupe

Introduction à la négociation

  • Définition
  • Démystifier la négociation
  • Valeurs pour les acheteurs et les vendeurs
  • Différence avec le marchandage, la médiation, tractations…
  • Place de la négociation dans le processus achat
  • Différentes phases de la négociation Achat
  • Importance de la préparation

Processus de Négociation

  • L’importance du processus de négociation
  • Construire un processus de négociation
  • Fixer les objectifs
  • Positionner le rapport de force
  • Définir les optiques de négociation
  • Identifier les leviers de négociation
  • Atelier créativité : identifier des leviers de négociation dans un contexte précis.
  • Définir sa stratégie de négociation

Leviers & scénarii

  • Etablir les leviers de négociation (plafond, mire, plancher)
  • Construire les scénarii de négociation

Les 5 phases de la négociation

  • Structurer les différentes étapes du face à face.
  • Adapter les étapes du face à face en fonction de sa stratégie de négociation
  • Les 5 phases de la négociation

Conclure

  • Les différents types de conclusions
  • Formaliser les résultats / Déployer les solutions retenues

Partie 2 : Communication et tactiques

Bien communiquer pour mieux négocier

  • Principes de bases de la communication
  • Questionnement, écoute, reformulation, argumentation, persuasion
  • La réfutation
  • L’impact psychologique du non
  • L’argument / contre-argument / traitement des objections
  • Conduite de la négociation / Négociation en équipe
  • Construire une méthode de conduite de la négociation
  • Formaliser une demande argumentée
  • Construire les hypothèses de concessions

Utilisation de la matrice de Kraljic en négociation

  • Relation entre stratégie segment et négociation
  • Les optiques de négociation

Les tactiques

  • Avant la négociation
  • Avant le face à face
  • Pendant le face à face : phase d’ouverture
  • Pendant le face à face : phase d’annonces des objectifs
  • Pendant le face à face : phase d’échanges