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Négociation Achat complexe

Objectifs

  • Appréhender dans son ensemble la négociation dans le cadre des achats
  • Connaître les raisons pour lesquelles l’acheteur négocie
  • Connaître les principales phases du processus de négociation
  • Connaître les spécificités des négociations internes et externes
  • Appréhender et maîtriser les outils de la négociation

Public

Responsables Achat ou Acheteurs confirmés

Méthode pédagogique

  • Exploitation de situations issues de simulations vidéo
  • Jeux de rôles
1800 € HT
3j
Paris
  • 6-7-8 novembre 2017
  • 19-20-21 avril 2018
  • 10-11-12 octobre 2018
Lyon
  • 1-2-3 octobre 2018
  • 19-20-21 avril 2018
Douai
  • 19-20-21 avril 2018
St Nazaire
  • 14-15-16 mai 2018
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Le programme

Présentation de l’agenda et d’un tour de table pour la présentation et les attentes des participants

Partie 1 : La négociation /définition et champ d’application

La négociation s’appuie sur de multiples éléments du processus achat. Ce processus de négociation est applicable aussi bien lors des négociations internes que celles qui sont conduites avec les fournisseurs.

  • Définition
  • Pourquoi négocier?
  • Négociations internes et externes
  • La négociation dans le processus d’achat

Partie 2 : Le processus de négociation complexe

Cette partie présente de manière structurée un processus de négociation et son intégration dans le processus achat. Sur la base d’exemples émanant de la production des stagiaires : travail et application en groupe à la lumière des outils enseignés.

Les principales étapes de ce processus sont :

L’analyse

  • La situation
  • Les enjeux et les risques
  • Objectifs / Stratégies

La préparation

  • Les outils
  • Les comportements
  • Zones d’accord / de rupture
  • Les tactiques

La conduite

  • Méthode
  • Demande argumentée
  • Hypothèses de concessions
  • Formalisation des résultats

Partie 3 : Simulations de négociations

Partie 4 : Synthèse et conclusion