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Gestion des conflits en négociation

Objectifs

  • Reconnaître les signaux de tensions pendant la négociation
  • Les évaluer et anticiper leurs conséquences

Public

Tout public

Méthode pédagogique

  • Apports théoriques
  • Cas pratique
1450 € HT
2j
Paris
  • 13-14 septembre 2017
  • 15-16 octobre 2018
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Le programme

Introduction

  • Réflexion pratique et retour d’expérience autour de la matrice de la qualité relationnelle.
  • Les trois formes de l’altérité.

Première partie : toute tension n’est pas conflit

  • La tension : un phénomène binaire ?
  • Pas de négociation sans tension
  • 6 Attitudes devant la tension
  • Multiplier par les deux partiesnégociantes.
  • Les ingrédients « conflictogènes » propres à chaque situation.
  • Étude pratique.
  • Les antagonismes peuvent pourtant nous faire tenir debout. Paradoxe ?

Deuxième partie : les invariants du conflits

  • Chacun monte sur son « P.I.C »
  • Les « R.A.R » issues possibles du conflit
  • Étude de cas pratique aux achats

Troisème partie : l’intervention du tiers médiateur

  • Évaluer le niveau « C.L.I.N.I.C © » du médiateur
  • Déploiement de la méthode de médiation
  • Les formes « conflictogène » du langage
  • Techniques de langage du médiateur

Quatrième partie : le conflit en 3D

  • Un conflit comporte systématiquement trois dimensions : apprenez à les mesurer.
  • Les 4 compétences du négociateur à l’épreuve du conflit.
  • Le litige : une question de rigueur méthodologique.

Étude de cas pratique aux achats

  • La crise : comment sortir de l’impasse ? Étude de cas pratique aux achats
  • Le conflit : interne ou externe ? 2 études de cas pratique aux achats

Conclusion

  • Retour sur la matrice de la qualité relationnelle.
  • Comment en faire un outil quotidien ?